Ответы к государственному экзамену для специализации: «Экономика в СКС и туризме»
Семья – члены семьи могут значительно влиять на покупательское поведение друг друга.
Роли и статусы. Роль представляет собой действия, которых ожидают от человека окружающие. Каждая роль несет статус, отражающий социальную оценку его действий со стороны других членов общества.
- Личностные факторы.
Возраст и стадии жизненного цикла. Интерес людей к определенному типу товаров и услуг меняется в течении жизни. По мере роста и возмужания человека диапазон товаров ,которыми он интересуется, расширяется. На поведение покупателя также оказывает влияние его семейное положение:
Женат или холост, имеет ли детей и т.д. Род занятий человека оказывает значительное влияние на характер его покупок товаров и услуг.
Материальное положение тоже влияет и на характер выбора товаров и на характер самих покупок.
Стиль жизни – это весь диапазон действий человека в жизни и его взаимодействие с другими людьми.
Личность и самооценка. Личность каждого человека влияет на его поведение как покупателя. Под личностью понимаются отличительные психологические характеристики ,определяющие индивидуальные и относительно устойчивые реакции человека на окружающую среду.
- Психологические факторы.
Мотивация. Потребность становится мотивом поведения, когда достигает достаточного уровня интенсивности. Это напряженное состояние заставляет человека действовать с целью его снятия.
Восприятие – это процесс, посредством которого индивидуум собирает, организует и интерпретирует информацию, создавая свою собственную, осмысленную картину мира. Усвоение – этот психологический термин описывает изменения в поведении индивидуума, проистекающие из приобретенного им опыта.
Убеждения и отношения. Убеждение – это не подвергаемое сомнению мнение, которое человек имеет по поводу чего-либо. Отношением или установкой, называется относительно устойчивая оценка, определенные чувства и ощущения, связанные с каким-либо объектом или идеей.
Потребитель как участник процесса принятия решения о покупке. Можно выделить 5 функциональных ролей:
Инициатор – тот, кому первому пришла в голову идея сделать покупку товара или услуги.
Влияющий – человек, обладающий достаточным авторитетом ,чтобы оказать влияние на принятие окончательного решения.
Принимающий решение – тот, чье слово оказалось решающим для принятия решения о покупке по всему вопросу или его части.
Покупатель – человек, который совершает саму покупку.
Пользователь – тот, кто употребляет купленный товар по назначению или используется соответствующей услугой.
Процесс принятия решения о покупке.
Осознание проблемы. Процесс покупки начинается с осознания покупателем проблемы или нужды.
Поиск информации – вслед за возникновением потребности что-то купить может возникнуть потребность в информации о товарах, способных удовлетворить ее. Если потребность слишком остра или под рукой имеется вполне приемлемый товар, потребитель может купить его без поисков дополнительной информации.
Оценка вариантов – невозможность свести в единую схему не только сложные процессы оценки информации о товарах, которыми пользуются разные покупатели, но и те процессы, которыми пользуется один и тот же покупатель при покупке разных товаров. Существуют разные стратегии оценки предлагаемых альтернативных товаров.
Решение сделать покупку. На стадии оценки устанавливается рейтинг товара среди тех, из которых стоит сделать выбор, и формируется намерение купить товар, которому отдается предпочтение.
Потребительское поведение после покупки. После покупки потребитель может чувствовать удовлетворение или недовольство, и это «послепокупочное» поведение представляет большой интерес для занимающихся маркетингом.
Этапы процесса освоения нового товара.
Потребитель проходит 5 этапов, осваивая новый для него товар:
Стадия осведомленности. Потребитель имеет некоторые сведения о товаре, но этой информации явно недостаточно.
Стадия интереса. Потребитель собирает информацию о новом товаре.
Стадия оценки. Потребитель раздумывает, стоит или нет пробовать новый товар.
Стадия испытания. Потребитель берет товар на пробу в небольшом количестве, чтобы самому убедиться в том, представляет ли он ценность или нет.
Стадия освоения. Потребитель решается стать регулярным пользователем новинки.
19.
Понятие побудительных мотивов покупательского поведения, характеристика теории мотивации А. Маслоу.
Широко известная и широко признаваемая концепция иерархии потребностей, разработанная Маслоу, включает в себя следующие основные идеи и предпосылки: