Вертикальная маркетинговая схемы (ВМС). Вкл. Производителей, оптовых торговцев и розничных продавцов, действующих как обычная схема. ВМС была разработана, чтобы управлять поведением канала и конфликтами, достигать экономии посредством больших объемов продаж, торговой силы и устранения дублирования услуг. Имеются 3 основных типа ВМС: корпоративная, управляемая и договорная.

Корпоративная – объединяет последовательные стадии производства и распространения под эгидой единой собственности.

Управляемая – координирует последовательные стадии производства и распределения, но с помощью не с-м общей собственности или договорных связей, а размера и силы влияния сторон.

Договорная – состоит из независимых фирм на различных уровнях производства и распределения, которое объединяется через заключение договоров, чтобы достигнуть экономии или воздействовать на продажи (например, контракт с представителем гостиницы).

Франчайзинг – метод ведения торговли, при которой предоставляется право участвовать в предложении, продаже или распределении товаров и услуг по единой стратегии маркетинга, разработанной франчайзером. Франчайзер разрешает франчайзи использовать торговую марку ,название и рекламу (наиболее известны в гостиничном бизнесе франчайзинговые сети Choice Hotels, Days Unns, Holiday Inns, Sheraton).

Союзы – позволяют двум организациям извлекать выгоду из сотрудничества (Авиалинии заключают союзы, чтобы получить дополнительные возможности в других частях света и обеспечить клиентов новыми услугами.) Горизонтальная маркетинговая схема. Две или более компании на одном уровне канала сбыта объединяются, чтобы использовать новые возможности маркетинга. Компании могут объединять капиталы, возможности производства или ресурсы маркетинга с тем, чтобы работать более эффективно (например, совместная работа American Express, курорта Coeur D Alene и К2 Skis позволила предложить отдыхающим на этом лыжном курорте бесплатные лыжи при условии, что они заказывали в American Express недельный отдых Ski Week Holiday),

Многоканальный маркетинговые схемы. Одна фирма основывает два или более канала маркетинга с целью охвата одного или более сегмента рынка (специалист по маркетингу многоканальной схемы сбыта хотя и получает дополнительный возможности продаж с каждым новым каналом, рискует затронуть интересы существующих каналов. Ведь они могут заявлять о «несправедливой конкуренции» и угрожать снять такого специалиста ,если он не смягчит политику конкуренции или не возместит им убытки др. способом. Например, участники канала сбыта, получившие франшизу, иногда предъявляют судебные иски к франзайзерам, которые развили конкуренцию на их рыночной территории.)

18.

Модели покупательского поведения, этапы принятия потребителем решений при выборе и покупке туристских и гостиничных услуг.

Говоря о покупательском поведении мы имеем в виду поведение конечных индивидуумов и членов их семей ,которые покупают товары и услуги, удовлетворяют собственные нужды.

Фирма, которая понимает, как потребители будут реагировать на их рекламу, товары и цены ,имеет огромное преимущество перед своими конкурентами. Именно поэтому изучают динамику маркетинговых стимулов и реакций потребителя. Маркетинговые стимулы включают в себя так называемые 4 «пи»: сам продукт, цену на него, каналы его продажи и меры по стимулированию сбыта. Среди прочих стимулов можно отметить главные силы, действующие в окружающей среде покупателя: экономические, технологические, политические и культурные. Все эти стимулы попадают в «черный ящик» сознания покупателя, где они и производят соответствующие реакции: выбор товара, выбор фирмы, производящий товар. Выбор времени и размера покупки.

Личностные характеристики, влияющие на потребительское поведение. 1. культурные факторы

. Культура – это основные силы, предопределяющие желания и все поведение человека. Она включает ценности, желания, поведенческие особенности, которые человек усваивает, живя в обществе.

Субкультура – внутри каждой культуры уживаются различные субкультуры – группы людей, разделяющие общие системы ценностей, основанные на общности опыта и жизненных ситуаций.

Общественные классы – это относительно стабильные и упорядочные подразделения человеческого общества ,члены которых имеют сходные интересы, ценности и поведенческие нормы.

1. Социальные факторы.

Референтные группы – это группы, которые оказывают прямое (при личном контакте) и косвенное влияние на соответствующих индивидуумов, служа эталоном для сравнения и являясь источником формирования норм, ценностей и поведения.